Лід - це модна тенденція чи необхідний інструмент для бізнесмена?

Будь-який бізнес створюється з метою отримання прибутку. А без залучення клієнтів це зробити просто неможливо. Процес генерації покупців починається з контакту.

Лід - це що?

Це потенційний клієнт, який звернувся в компанію з якого-небудь каналу і залишив свої дані. Якщо говорити простіше, то це зв'язка ПІБ і електронної адреси людини, проявив інтерес до послуг організації.




Найбільш простий приклад, як отримати лід – це передплата на електронні розсилки. Припустимо, користувач потрапив на цільову сторінку компанії з пошуку, проте зробити покупку він ще не готовий. Оскільки він все-таки зайшов на сайт організації, значить він проявляє інтерес до її послуг або товарів. На цьому етапі, щоб не втратити можливого клієнта, робляться так звані пастки: пропонується можливість скачати безкоштовну інформацію, приклади тренінгів, безкоштовні версії програм, підписатися на новини і т. д. І все це в обмін на контакти користувача.

Конверсія та ліди

Поняття конверсії застосовується для будь-якого бізнесу, але найбільш часто воно використовується для визначення ефективності роботи інтернет-сайтів. Конверсія – це відсоток людей, які зробили певну дію на веб-сторінці компанії від загального числа відвідувачів ресурсу. Наприклад, здійснили покупку, зробили дзвінок, звернулися за консультацією. Тобто проявили необхідну активність. Найчастіше відсоток конверсії береться з розрахунку нових клієнтів. Наприклад, протягом місяці на сайт інтернет-магазину зайшла 1000 нових відвідувачів, з них 100 зробили покупку. Конверсія становить 10%.




І якщо підписка на новини, запит консультації і будь-яка інша дія потенційного покупця, не завершується покупкою, не є цільовим – це не враховується при розрахунку конверсії. Ідея залучення й обліку лідов пропонує збирати бази саме тих людей, які зацікавлені в товарі, але з яких-небудь причин не готові придбати його в даний момент.

Необхідність лідогенераціі

На сьогоднішній день тема отримання лідов відносно нова і тільки починає набирати обертів. При цьому сам процес досить складний, оскільки вимагає як мінімум створення посадкових сторінок для користувачів і цільового пропозиції, яка в змозі зацікавити потенційного клієнта. Знову ж для того, щоб людина потрапила на потрібний розділ і побачив пропозицію, також необхідно докласти зусилля.




Звичайно, необхідність генерації лідів є не у всіх компаній. Наприклад, для інтернет-магазинів і організацій, що пропонують недорогі послуги з коротким циклом продажів – це питання стоїть дуже гостро. Але для тих, хто займається, наприклад, консалтингом, продає складне устаткування, пропонує впровадження програмних рішень – генерація лідів дозволяє істотно підвищити продажі.

Переваги залучення

Отже, лід - це в рекламі потенційний клієнт, який проявляє інтерес до послуг або товарів компанії і погодився залишити їй свої контакти. Тобто виходить, що людина, що залишив свою електронну пошту в обмін на корисну йому інформацію, погоджується отримувати листи від організації і надалі. Більш того, при правильному підході він ці повідомлення з більшою ймовірністю прочитає, ніж, не відкриваючи, відправить в кошик. Можна розглянути й іншу ситуацію. Компанія містить менеджерів, що займаються активними продажами. При використанні холодних дзвінків ймовірність потрапити на людину, яка потребує пропонованих послугах, дуже мала. Причому великий відсоток людей, які взагалі не потребують пропозиціях компанії. Ще один мінус холодних дзвінків в тому, що менеджер не знає потреб людини, якому дзвонить. Тому слово ні він чує набагато частіше, ніж так. Оскільки лід - це потенційний клієнт, ситуація міняється в кращу сторону. По-перше, людина зацікавлений в послугах компанії, по-друге, він про неї вже знає, т. к. залишив свої контакти. Плюсом до цього може бути й те, що на етапі отримання контактів або після нього можна виявити більш великі потреби, а також зручні для клієнта способи контакту з ним.

Способи отримання лідов

При бажанні їх можна назбирати пристойну кількість. Проте всі вони зводяться до простої формули: взамін на щось корисне і безкоштовне людина дає свої контакти. Наприклад, кілька способів:

Якісна E-mail розсилання.

Безкоштовний контент. Працює в тому випадку, якщо пропозиція добре подано та насправді представляє інтерес.

Купони на знижку. Працює за принципом – залиште свої дані в обмін на знижку для вашої майбутньої покупки.

Анкетування і проведення опитувань.

Звичайно, процес отримання лідов не є чимось надзвичайно складним. Але і простим його теж назвати не можна. Для створення якісної бази потенційних покупців необхідно докладати зусилля, створювати умови і аналізувати ефективність дій на кожному етапі. Однак мета виправдовує зусилля. Хоч поняття лід - це щось нове для нашого розуміння, з цим варто розбиратися і застосовувати на практиці. Оскільки володіння базою контактів зацікавлених клієнтів дає дуже хороші можливості для розвитку.