Що таке крос-продажі? Поради з маркетингу. Як продавати швидко?

Сфера продажів постійно розвивається, доповнюючись новими техніками та підходами. Всі вони, зрозуміло, спрямовані на те, щоб збільшити обсяг товарів та послуг і, в кінцевому підсумку, дати можливість заробити компанії-постачальнику більше. Ще одним цікавим способом отримувати більше є крос-продажі. Переваги їх перед класичним способом очевидні, і про них ми будемо говорити в цій статті. Крім того, будемо розглядати теорію (на прикладах) - які види крос-продажів існують, як вони взагалі працюють.

Загальний опис

Всім відомо, що основа роботи мережевого маркетингу - це продаж товарів і послуг. Очевидно, що заробіток як конкретної людини, так і компанії в цій сфері визначається конкретними числовими показниками, вираженими в обсягах продажів. З цієї причини кожен з учасників цього ринку намагається застосувати максимальну кількість того, що ми називаємо "техніка продажів". Це різні встановлені шаблони або набори інструментів, відпрацьовані менеджерами, і з допомогою яких можна напевно змусити клієнта зробити замовлення. Вони розробляються і поліпшуються регулярно, за рахунок чого компанії вдається тримати обсяги на одному рівні. Відповідно, ігнорувати їх не варто.




Крос-продажі якраз є такою технікою. Полягає вона в тому, щоб запропонувати одному клієнту більшу кількість товару, за рахунок чого збільшити обсяги реалізованих послуг без розширення клієнтської бази. Переваги такого підходу в тому, що, по-перше, компанія не витрачає гроші на залучення нових людей, пропонуючи продукцію тим покупцям, які вже мають досвід роботи з нею. По-друге, з точки зору сервісу таке збільшення продажів без вкладень дає можливість забезпечити більшу ступінь задоволеності клієнта, вирішує додаткові його завдання. Про що йде мова, стане ясніше з прикладу. Якщо клієнт купив у вас планшет, а ви пропонуєте йому для нього чохол зі знижкою, він буде задоволений, що йому не доведеться шукати аксесуар в іншому місці.

Види

Існує всього три способи організувати крос-продажу. Перший полягає в тому, щоб пропонувати клієнтові більш широкий асортимент товарів, другий - у реченні придбати допоміжні (супутні) товари. Третій передбачає продаж інших категорій, які не пов'язані з тим, що він вже купив. Про особливості кожного приклада, а також про підходи до їх реалізації читайте в наступних главах.

Розширений асортимент

Отже, почнемо з того, що кожному клієнту можна представити додаткову продукцію, якщо вона з'явилася в майбутньому або, скажімо, в якості альтернативи (залежить від виду). Приклад простий - якщо компанія займається постачанням обладнання, виробленого в одній країні, і у неї раптово з'являється можливість замовляти подібне в іншій, то своїм контрагентам, з якими вже налагоджені зв'язки, вона може запропонувати ще й товар з іншої країни. Клієнти не будуть зацікавлені лише в тому випадку, якщо для них існує чітка прив'язка до країни-виробника товару. У всіх інших випадках така методика забезпечить збільшення продажів і встановлення додаткових контактів з покупцем. Для того щоб підхід виправдав себе, необхідно досить добре знати покупця і розуміти, що і навіщо він хоче купити. Якщо ви розумієте, що зацікавити продуктами того чи іншого характеру його можна, то чому б не запропонувати? Адже це прямий шлях до вирішення питання, як швидко продати більше.

Допоміжні товари

Інший метод, за яким працюють крос-продажу, - це розробка певних "наборів" продукції. Такий підхід працює відмінно, його досить часто застосовують інтернет-магазини. Суть його полягає в наступному: для кожного товару з основної групи (наприклад, для ноутбуків) розробляється набір "доповнень", які можуть знадобитися покупцеві (наприклад, засоби по догляду за екраном, навушники, мишка, наклейки на задню панель тощо). Купуючи комп'ютер, клієнт може зацікавитися ще й супутніми предметами, що неодмінно доводить: така техніка продажів ефективна.

Різні товари одному клієнту

Ще одним прийомом, який дозволяє збувати більше, є пропозиція клієнту товарів з інших категорій. Насправді ця методика проста, і вона вимагає досить хорошого знання ситуації - це буде доречним (зацікавить покупця), не занадто нав'язливим і так далі. Це важливо розуміти, щоб не погіршувати сервіс в прагненні підвищити обсяги реалізації. Приклад простий - людині, який купував у вас мобільний телефон, ви пропонуєте ноутбук за спеціальною ціною. З одного боку, йому це може бути цікаво, якщо клієнт планував провести заміну ПК. З іншого ж, якщо подумати логічно, навіщо йому ноутбук?

Проблеми при реалізації

Таким чином, ми підвели до ще одного питання - найбільш поширені проблеми, які можуть виникнути в пошуках того, як швидко продати товар або послугу. Їх треба враховувати по тій причині, що вони можуть зашкодити, якщо пропозиція буде недоречним. Грубо кажучи, потрібно відрізняти, коли покупця цікавить виключно придбаний ним товар, а коли йому може знадобитися щось додатково. Тому очевидно, що в даному випадку виникає проблема зацікавленості клієнта, реальної мети його покупки і того, чи налаштований він купувати щось ще. Крім неї, можуть існувати й інші: недостатнє знання інформації про продукт, неправильне формулювання пропозиції (яка може виглядати нав'язливо).

Рішення

Для того щоб позбутися від них і провести успішні крос-продажу, необхідно вдатися до певних кроків. По-перше, дізнайтеся максимальну кількість інформації про свого клієнта. Це дозволить розуміти, чому він вибрав вашу компанію (магазин, або просто вас - не важливо); що мотивувало його придбати; навіщо він збирається зробити покупку і так далі. По-друге, враховуйте характеристики товару, його призначення та особливості. По-третє, навчіть менеджерів робити пропозиції, від яких неможливо відмовитися". Мається на увазі правильний підбір додаткових товарів, привабливе їх представлення покупцю і так далі.

Підбір менеджера

Особливу увагу в цій сфері слід звернути на людей, які здійснюють реалізацію. У відділ маркетингу можна набирати тих фахівців, які дійсно розуміють, що потрібно від них і від їх клієнта. Це виправдається з часом. Такий чоловік, як мінімум, не повинен плутати повторний збут товарів і послуг з оголошенням “Джилі МК. Крос-продаж"! Приклад, звичайно, грубий, але суть зрозуміла: ефективно застосувати цю техніку можуть не всі. Працюйте над собою і своїм персоналом, відточуйте метод - і зростання бізнесу неминучий.